Ob auf Fachveranstaltungen wie jetzt beim Deutschen Steuerberatertag in Berlin oder beim Gespräch direkt in der Kanzlei, oft werde ich gefragt: „Akzeptieren meine Mandanten eine Verrechnungsstelle?“ Was manche damit auch meinen: „Habe ich dann überhaupt noch Kontakt zu meinen Mandanten?“
Historische Vorarbeit von den Ärzten
In einem längeren Beitrag im Februar hatten wir das schon einmal thematisiert: Die Berufsgruppe der Steuerberater darf sich über die Pionierarbeit der Berufsgruppe der Mediziner freuen. Weil letztere nämlich seit fast 100 Jahren auf Verrechnungsstellen setzen, ist das Konzept „der eine konzentriert sich auf seine Kernkompetenz, die Sache mit der Rechnung übernimmt jemand anderes“ flächendeckend etabliert.
„Flächendeckend“ meint dabei nicht nur die geographische Ausdehnung auf die gesamte Bundesrepublik, sondern auch die fachliche Ausdehnung. Neben Humanmedizinern jeglicher Couleur haben nämlich auch Tierärzte und Heilberufe ihre eigenen Verrechnungsstellen.
Wenn mich Steuerberater also fragen, ob ihre Mandanten denn einen Dienstleister wie uns akzeptieren würden, verweise ich gerne auf Ärzte. Schließlich haben die Patienten dort schon das Vertrauen zu Verrechnungsstellen gefasst. Und dieses Vertrauen als Mandant auf seinen Steuerberater zu übertragen, ist nur eine kleine Transferleistung.
Einwand „aktive Mandantenbindung“
Manchmal schließt sich dann sehr direkt auch diese Einwandfrage an: „Verliere ich dann nicht den Kontakt zu meinen Mandanten?“ Als Argument wird dann üblicherweise angeführt, dass man sich schließlich auch regelmäßig über Rechnungen unterhalte und der Kontakt damit aktiv gepflegt werde.
Wenn Sie in solchen Fällen selber anrufen, haben Sie selbstredend einen guten Aufhänger. Die Frage ist nur, ob sich Ihr Mandant dann über den Anruf freut. Und wechseln Sie einmal die Perspektive: Wenn Sie als Mandant anrufen wollen und wissen, dass als erstes die offene Rechnung angesprochen wird… greifen Sie dann leichten Herzens zum Hörer?
Bei Neukunden frage ich deshalb gerne nach einiger Zeit nach, wie die Sachlage ist. Was sie mir dabei grundsätzlich zurückkabeln: Mit der StBVS als Ansprechpartner für das „heikle Thema der offenen Rechnungen“ wird das Mandantenverhältnis intensiver. Eben weil nur noch die Sachthemen von Interesse sind, greifen die Mandanten schneller zum Telefon, um wichtige Dinge anzusprechen.
Fazit: Zur Eingangsfrage
Um noch einmal auf die Eingangsfrage zurückzukommen: Wenn mich ein Steuerberater fragt „Habe ich mit Ihnen überhaupt noch Kontakt zu meinen Mandanten?“ lautet meine Antwort „Es wird mehr, glauben Sie mir.“ Und wenn dann ein irritierter Blick kommt, folgt meine Erläuterung.